老y開(kāi)網(wǎng)店

店鋪在打造爆款前，經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)市場(chǎng)行情頗為了解的掌柜都會(huì)有自己的判斷，直接選定一個(gè)潛力款來(lái)直接引流打造爆款。但是對(duì)于很多不太清楚市場(chǎng)行情，每個(gè)寶貝優(yōu)劣的掌柜，在選擇打造爆款的時(shí)候總會(huì)亂了陣腳，不能一擊即中，以至于浪費(fèi)了時(shí)間又增加了成本，所以我們店鋪爭(zhēng)取穩(wěn)中求勝，按照運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的方向一步步挖掘并培養(yǎng)今年秋冬季的潛力寶貝，拉動(dòng)整個(gè)店鋪的成長(zhǎng)。

一、選款測(cè)款

在夏秋兩個(gè)季節(jié)逐漸交替時(shí)，一般在7，8月份，店鋪就開(kāi)始選擇秋冬潛力的款引流測(cè)款培養(yǎng)寶貝，因?yàn)檫@幾個(gè)月還沒(méi)有到秋冬款大賣(mài)的旺季，但是已經(jīng)開(kāi)始有一定的搜索流量了，所以這幾個(gè)月挖掘潛力款，能給店鋪帶來(lái)精準(zhǔn)流量的同時(shí)，同時(shí)測(cè)試潛力寶貝，積累人氣。大麥電商認(rèn)為，在選擇秋冬潛力款測(cè)試之前，也要做足準(zhǔn)備知道方向再開(kāi)始，這樣能讓我們的測(cè)款效果更快，更明顯，更省成本。

1.調(diào)研市場(chǎng)，確定選款方向

當(dāng)掌柜們想了解類(lèi)目具體方面的行情時(shí)，生意經(jīng)是一個(gè)能夠很直觀觀察與分析整個(gè)行業(yè)內(nèi)情況的好幫手。

在選款測(cè)款之前，首先明確下半年店內(nèi)所售寶貝主要以秋冬款為主，所以7,8月開(kāi)始，店內(nèi)滯銷(xiāo)，賣(mài)的差的夏款會(huì)逐漸做清倉(cāng)的相關(guān)清庫(kù)存活動(dòng)或者直接下架，而開(kāi)始陸續(xù)上新秋冬款，所以選來(lái)培養(yǎng)，打造爆款的寶貝都會(huì)以秋冬款為主。我們店鋪大多的寶貝是以童褲，兒童衛(wèi)衣，兒童外套為主，所以我們主要以這個(gè)童裝類(lèi)目的店內(nèi)有的大部分寶貝所在子類(lèi)目收集數(shù)據(jù)。從生意經(jīng)提供的數(shù)據(jù)能看出，這兩年的童裝上衣，褲子等寶貝的價(jià)格成交額最高的區(qū)間在20-100為主，所以我們店鋪大多寶貝價(jià)格定位在這個(gè)區(qū)間，屬于合理中等價(jià)位。

除了看寶貝價(jià)格這個(gè)維度切入市場(chǎng)調(diào)研，我們還會(huì)收集關(guān)于屬性成交量分布，上架時(shí)間分布的數(shù)據(jù)，以便上架的寶貝能往成交額最大，流量適中等好的方面靠攏。注意這里收集數(shù)據(jù)的時(shí)候最好能把時(shí)間看久一些，這樣收集的數(shù)據(jù)會(huì)更加精準(zhǔn)。另外，可以通過(guò)生意經(jīng)排名的有和自己店鋪寶貝相似熱銷(xiāo)寶貝與熱銷(xiāo)店鋪，做比較，取長(zhǎng)補(bǔ)短。而且收集競(jìng)爭(zhēng)大的城市，推廣時(shí)可以適當(dāng)?shù)谋荛_(kāi)一些競(jìng)爭(zhēng)大，轉(zhuǎn)化差的城市，節(jié)約成本。

2.獨(dú)具慧眼，測(cè)款識(shí)潛力

在根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，店鋪上架了一些具有市場(chǎng)行情走向好的類(lèi)似秋冬新款后，我們就開(kāi)始對(duì)上新的秋冬款測(cè)款，一般測(cè)款我們常用下面3種方式：

（1）把店鋪的新款放到店鋪的首頁(yè)輪番滾動(dòng)或并列展示，讓進(jìn)來(lái)的流量做選擇，收集店鋪新款的數(shù)據(jù)，再根據(jù)數(shù)據(jù)選擇有潛力的款；

（2）用直通車(chē)新建一個(gè)測(cè)款計(jì)劃，用低價(jià)測(cè)款，再看哪些款的引流效果好，人氣轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)較優(yōu)；

（3）鉆展新建一個(gè)計(jì)劃，專門(mén)落地到需要測(cè)款或上新的二級(jí)頁(yè)面，后續(xù)的數(shù)據(jù)分析也類(lèi)似于第一種方式。

我們店鋪在7月開(kāi)始測(cè)款，因一些原因暫時(shí)先用了前面2種方式綜合的測(cè)款，一個(gè)是保證店鋪每日的引流，二是更快的得到所測(cè)款的數(shù)據(jù)，進(jìn)行調(diào)整動(dòng)作。

通過(guò)7月到8月，不停的對(duì)測(cè)款寶貝的優(yōu)化調(diào)整，從直通車(chē)后臺(tái)和生意參謀寶貝效果各方面的數(shù)據(jù)已經(jīng)能看到一些潛力寶貝，接下來(lái)還是保證不停測(cè)款同時(shí)，加大對(duì)測(cè)款中人氣度高，轉(zhuǎn)化好的潛力寶貝的重點(diǎn)培養(yǎng)，對(duì)于人氣度低，轉(zhuǎn)化效果差的寶貝暫停測(cè)款，及時(shí)更換新的寶貝測(cè)試。

二、培養(yǎng)潛力寶貝

前面做了這么多的測(cè)款以及準(zhǔn)備工作，就是為了找出潛力款，專心培養(yǎng)，引爆潛力款。所以緊接著在換季的這個(gè)期間，我們店鋪先用直通車(chē)和鉆展給篩選出來(lái)的多個(gè)潛力寶貝，再專門(mén)新建一個(gè)培養(yǎng)計(jì)劃，比測(cè)款計(jì)劃高50%-100%的預(yù)算去加大對(duì)培養(yǎng)款寶貝的引流。

根據(jù)上面培養(yǎng)了半個(gè)月的數(shù)據(jù)能看出，流量在增長(zhǎng)的同時(shí)，部分潛力寶貝的轉(zhuǎn)化率依然呈現(xiàn)平穩(wěn)或有一點(diǎn)上升的趨勢(shì)，而且收藏加購(gòu)，評(píng)價(jià)等人氣度依然是上漲的，這些款對(duì)于秋冬季來(lái)說(shuō)，可以嘗試逐漸打造爆款，讓店鋪在秋冬季的營(yíng)業(yè)額依然不輸同行。

三、重點(diǎn)引流爆款寶貝，引爆店鋪營(yíng)業(yè)額

前期做了那么多的測(cè)試，數(shù)據(jù)分析，找到了秋冬季潛力款，下面就要對(duì)這個(gè)款制定合身的引流運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，讓爆款拉動(dòng)全店了。

1.前期加大爆款新客基礎(chǔ)

既然找到了爆款，而且前期數(shù)據(jù)也表現(xiàn)出爆款的轉(zhuǎn)化能力是不錯(cuò)的，所以我們可以利用直通車(chē)，鉆展，淘寶客加大對(duì)目標(biāo)爆款的引流。下面是淘寶客引流的數(shù)據(jù)都是呈好的趨勢(shì)發(fā)展，有潛力的寶貝很容易推起來(lái)。

1.步步為營(yíng)，自然流量不會(huì)少

前面做了大量的引流，促轉(zhuǎn)化的準(zhǔn)備，也累積了一定的潛客，寶貝銷(xiāo)量，評(píng)價(jià)等，這些都會(huì)增加寶貝和店鋪的權(quán)重，讓自然流量主動(dòng)獲取能力和潛客老客的積累，店鋪層級(jí)自然會(huì)往上升了，整個(gè)店鋪也在良性發(fā)展。

總結(jié)：

帶有應(yīng)季性特征的店鋪需要多觀察市場(chǎng)行情未來(lái)的變化，及時(shí)做好相應(yīng)的決策和調(diào)整，才能以不變應(yīng)萬(wàn)變讓店鋪良性發(fā)展。我們店鋪能在換季的趨勢(shì)中，流量，營(yíng)業(yè)額，店鋪等級(jí)依然保持平穩(wěn)上升，主要有如下幾點(diǎn)：

（1）在換季即將來(lái)臨或換季期間，及時(shí)選定上新未來(lái)市場(chǎng)的流行款，做好預(yù)測(cè)，不求轉(zhuǎn)化，只為尋找潛力款，帶動(dòng)全店；

（2）緊跟趨勢(shì)，加大優(yōu)秀寶貝的推廣力度，助力店鋪流量，銷(xiāo)量，好的評(píng)價(jià)，轉(zhuǎn)化率，人氣等維度的上升；

（3）在店鋪各方面數(shù)據(jù)呈良性發(fā)展的同時(shí)，及時(shí)配合各渠道，比如直通車(chē)，鉆展，淘寶客等的推廣，再加上不定期的活動(dòng)，再次讓店鋪上一個(gè)臺(tái)階；

雖然這次的案例是以秋冬換季入手，但對(duì)于其他各季節(jié)的換季同樣適用，希望能給到換季期間不清楚換季打法方向的掌柜們有關(guān)換季打法策略的一定幫助與指引。