老y開網(wǎng)店

沒有幾家公司能脫離經(jīng)銷商，但也沒有多少公司會對自個旗下的經(jīng)銷商滿意。

有太多的公司由于經(jīng)銷商不注重、不協(xié)作、不守商場規(guī)矩，而讓一個又一個的商場成了“夾生飯”乃至是走向失利，而讓公司的商品從沒在商場興隆過就衰敗。

可是，疑問并不只僅是經(jīng)銷商單獨面的因素構(gòu)成的，其間的許多疑問都和咱們本身有關(guān)，有些必定也是廠家的疑問是主導(dǎo)的因素。比方，誰叫咱們在挑選經(jīng)銷商的時分，眼珠子不滿意亮��？！

一入豪門深似海

許多公司，都把招“豪門”經(jīng)銷商作為自個的一個招商守則，以為這些“豪門”經(jīng)銷商要途徑有途徑，要人有人，要車輛有車輛，要大品牌就有大品牌，能夠“搭車”出售，要銷量有銷量，總歸要啥有啥，自個的商品一旦進(jìn)入它們的系統(tǒng)，就能夠無憂無慮、萬事大吉。

很少有人這么問下自個：你駕馭得了這么的經(jīng)銷商嗎？你滿意得了這些經(jīng)銷商的愿望？你有多少的本錢招引這些經(jīng)銷商把咱們的商品作為主推商品嗎？

絕大多數(shù)的公司尤其是中小公司都缺少這么的條件和才干。

因而，在這里李政權(quán)主張咱們幾種經(jīng)銷商盡量別“嫁”，它們在你找的經(jīng)銷商中都是帶“最”字的。

一、最有錢的。

和這種經(jīng)銷商打交道，對比多見的狀況有這么三種：

一是有錢了，還想更有錢，可是，這些錢不是咱們一同從商場上賺，而是從廠家身上獲取。

比方拼命壓低廠家的贏利，變著法子請求廠家提高返利扣點，請求廠家給予更多傾向性的方針，請求廠家給予更多的廣宣促銷支撐回過頭來卻把這些費用進(jìn)行截留，夸張或虛擬途徑費用請求廠家分管……

二是手上能掙錢、好掙錢，或者是比你的商品更能掙錢的商品有不少，不急著賺你的錢。

這一“不急”，廠家就麻煩了，由于它們不是把出貨報價提高影響商場承受度，即是不注重、不活躍，漸漸做。

三是更有才干屯貨。

假設(shè)他不急著那么一點資金的周轉(zhuǎn)，一個疏忽和漸漸來，就或許讓出售使命的完結(jié)壓力過于會集，然后添加途徑竄貨和報價系統(tǒng)蹦盤的風(fēng)險；

二、最有規(guī)劃的。

有規(guī)劃不必定有錢，可是通常人多、各種商品的作業(yè)部多、細(xì)分的途徑有些多、倉儲及商品吞吐才干大、配送車輛多、網(wǎng)絡(luò)浸透對比縱深輻射區(qū)域也對比廣——這么的經(jīng)銷商，通常即是本地商場老邁等級的“腕兒”。

既然是“腕兒”，就不免得意忘形，以“我是老邁”的情緒牽著廠家的鼻子走，不光給廠家添加了協(xié)作下去的難度，更甭說去制約他們了，不被他們結(jié)結(jié)實實的制約住就不錯了。

既然是“老邁”，這些經(jīng)銷商就會在各式各樣的品牌及商品中心左思右量，假設(shè)廠家的商品概括條件差一點的話，就或許被打入“冷宮”，就或許把廠家的商場方案置之不理，不協(xié)作不履行，就能夠不理睬廠家。

三、最有閱歷的。

有無閱歷，是廠家挑選經(jīng)銷商的必要條件之一�？墒怯羞@么三個疑問需求咱們留意：

一是運做途徑也是有哲學(xué)的，任何東西過為己甚都不是功德。

比方以坐商、以曩昔的老閱歷來運做新局勢下的商場，這些都會讓廠家的商品跟著經(jīng)銷商一同受阻的。

二是閱歷也是分A、B、C、D的，一些經(jīng)銷商的閱歷并不必定合適廠家的商場運做理念。

比方有的經(jīng)銷商的閱歷就在大流通上，有的經(jīng)銷商的閱歷則首要聚集在現(xiàn)代途徑上，有的經(jīng)銷商的閱歷首要是做格外途徑的，假設(shè)廠家不分而待之，就對比簡單出疑問。

三是經(jīng)銷商的“最閱歷”隱藏著不少的圈套。

比方有些老道的經(jīng)銷商在接廠家商品的時分，考慮的并不是怎么將商品做起來，而是不管三七二十一先接下來，其意圖居然是為了少一個對手； 而別的一些經(jīng)銷商的閱歷即是經(jīng)過砸價、竄貨以及別的一些“小動作”，來完結(jié)出售使命，與爭奪返利及支撐的。

院子深深雜草生

廠家和經(jīng)銷商打交道的時分，也需求一雙慧眼。

在實際傍邊，有不少的經(jīng)銷商無論是從網(wǎng)絡(luò)、資金實力、人員、倉儲配送，仍是從公司辦理、運營理念等各方面來看，條件都是蠻不錯的。跟他們也是相談甚歡，有的還乃至是一拍即合，一度給人以找對了目標(biāo)，商場應(yīng)當(dāng)不愁打開了的振奮與幻覺。

看起來動心、說起來悅耳的經(jīng)銷商，就必定是合適自個的好的經(jīng)銷商嗎？答案當(dāng)然是不是定的。

廠家需求搽亮自個的雙眼。李政權(quán)相同要給咱們?nèi)�點主張——要想取得商場成功，如下“三多”的經(jīng)銷商盡量別找。

一、工業(yè)擴(kuò)大多的。

多樣化擴(kuò)大及其因而帶來的資金鏈缺少等一系列疑問，恰是許多“成功”公司走向深淵的導(dǎo)火線，而隨同他們走向深淵的，還有一串串的協(xié)作公司。這對經(jīng)銷商兄弟們也不破例。

二、債款糾紛多的。

在債款糾紛的背面，在不少狀況下，通常都隱藏著一些資信疑問及其債款支付才干的疑問，碰到這么的經(jīng)銷商不得不當(dāng)心。

三、競賽商品多的。

從傳統(tǒng)的二批環(huán)節(jié)開端到終端，競品之間的競賽逐漸趨于會集和劇烈。而這種會集與劇烈所帶來的成果即是：對費用支撐和毛利奉獻(xiàn)請求的水漲船高。

大多數(shù)廠家就由于在滿意這種請求的才干上的短缺，而不得不承受被疏忽、被架空，直到承受失利的成果。假設(shè)僅從單純的商品力來看的話，被“時勢”篩選的品牌有不少都或許優(yōu)于那些在商場上大行其道的品牌。

除了個別在資本及才干上實力出眾的廠家以外，簡直沒有廠家情愿做這么的品牌及商品，所以從挑選經(jīng)銷商開端，最佳以區(qū)別化的、補缺的、豐厚商品結(jié)構(gòu)的身份，而不是以重復(fù)的身份參加某經(jīng)銷商的系統(tǒng)。

可是這種狀況是不或許完全防止的，即便廠家的商品和經(jīng)銷商手上的已有商品并不存在直接在某一細(xì)分商場打開競賽的局勢，但在爭奪經(jīng)銷商的注重，人力、物力等資本方面依然存在競賽格式。

因而，對許多公司而言，某家經(jīng)銷商手上的品牌資本多商品集群資本高，出售規(guī)劃大，對下流途徑的商洽才干強(qiáng)，并不必定即是一件功德——由于他們約束了廠家爭奪經(jīng)銷商注重及其資本的損害，或許大于其帶來的利好。

強(qiáng)扭的瓜不甜

男怕入錯行，女怕嫁錯郎，找經(jīng)銷商就怕搞錯目標(biāo)。

有時分廠家遇到了“道不一樣”的經(jīng)銷商，還要“相為謀”，但成果通常比你暫時不找經(jīng)銷商，把該區(qū)域商場空下來還要丟失得多。首要廠家會投入，可是這種投入不光沒有加分還會有負(fù)分；其次再度發(fā)動一個遺留疑問一大堆、做得要死不活的商場會比發(fā)動一個簇新的商場通常更有難度；此外，廠家的品牌和商品經(jīng)過一段時刻還做不起來，就會在途徑商、在消費者面前不受待見。

所以，在挑選經(jīng)銷商的時分，廠家有必要銘記“三不對”的不選。

一、品牌認(rèn)同理念不對的。

廠家想做啥樣的一個公司，廠家和經(jīng)銷商是啥樣的協(xié)作聯(lián)系以及互相擔(dān)任的人物，品牌要做成一個關(guān)于啥樣的人群、具有啥樣形象的品牌，這個品牌又要經(jīng)過啥樣的保證辦法開展等等，這些方面的認(rèn)同與否，無不影響著廠家和經(jīng)銷商是不是能夠理念仇人、舉動共同。

二、商場操作理念不對的。

做啥樣的途徑，在每一個途徑要在怎么的時刻段做到啥程度，資本需求怎么的裝備，出售人員、倉儲、配送要怎么辦理，報價和區(qū)域商場要恪守啥樣的規(guī)矩，廣告、促銷支撐根據(jù)啥樣的原則投放……都在這個規(guī)模之列。

在這些方面能否達(dá)到理念的趨同，就會影響著廠家和經(jīng)銷商是不是能夠步調(diào)共同，力往一處使。

三、獲利理念不對的。

砸價、竄貨等不恪守商場規(guī)矩打亂商場秩序的；截留商場支撐費用，騙得大客戶優(yōu)惠方針等只想著從廠家身上撈錢而不是從商場上掙錢的；只想著出貨不注重商場保護(hù)等搞一錘子買賣的；坐著做商場等觀念陳腐的；只想著經(jīng)過別的品牌帶貨出售不活躍主動推介的等等，都影響著廠家在一個區(qū)域商場的興衰乃至存亡。

當(dāng)心垃圾股

廠家既要防止變成經(jīng)銷商眼里的垃圾股，相同也要防止和經(jīng)銷商中的垃圾股牽扯不清，避免“被套”，商場做得失利又雜亂。

所以，千萬別找“八無”經(jīng)銷商，由于它們更簡單和垃圾股扯上聯(lián)系。

一、無人的。

就那么幾條槍，既要打店主又要打西家，就沒槍沒槍彈和廠家一同打天下做商場了。

二、無設(shè)備的。

要庫房它沒有，要冷鏈等和商品有關(guān)的儲運設(shè)備它沒有，要配送車輛它沒有，怎么能保證做好商場。